Ich kenne Lena und Julia seit etwa zwei Jahren. So lange arbeiten die beiden für ein Modeunternehmen, das ich betreue. Anfangs gab es Zweifel, inzwischen sind sie aus dem Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Kaum eine Entscheidung im Marketing oder der Kollektionsentwicklung, ohne dass Lena und Julia dazu gehört würden. Mit ihnen zu arbeiten, macht allen Spaß, die Frauen sind Gold wert. Dabei kosten sie das Unternehmen keinen Cent. Wer jetzt Lust hat, die beiden anzurufen und abzuwerben, den muss ich allerdings enttäuschen: Denn Lena (38) und Julia (46) gibt es nur virtuell, sie sind Buyer-Personas, die wir vor zwei Jahren als stellvertretende Käuferinnen der zwei Markenlinien des Modehauses entwickelt haben.
Zielgruppen kaufen keine Bluse
Bevor es Julia und Lena im Unternehmen gab, hatte man sich mit den Markenlinien grob an zwei Zielgruppen und ihren Erwartungen orientiert und ist dabei an Grenzen gestoßen – denn es sind nun mal nicht Zielgruppen, die eine Bluse kaufen, und die Beschreibung „Sportive Frauen mittleren Alters, die mit lässiger, aber dennoch stylischer Mode gefallen möchten“, dürfte in Mitteleuropa auf einige Millionen sehr unterschiedliche Käuferinnen zutreffen. Mit Lena und Julia haben die Zielgruppen nun jeweils ein Gesicht und eine Persönlichkeit bekommen. Sie sind in allen Einzelheiten beschrieben, wir kennen ihre jeweiligen Erwartungen ans Leben, ihre Freizeitgewohnheiten, ihren modischen Geschmack, ihre familiären Verhältnisse, ihr Einkommen, ihre Einstellung zur jeweiligen Marke, ihre Vorlieben und Vorbehalte, die Art, wie sie sich beim Kauf entscheiden. So lässt sich genauer vorausahnen, wie sie auf bestimmte Dinge reagieren. Nicht nur auf Produktbeschreibungen, Social-Media-Posts oder PoS-Maßnahmen: Mit Buyer-Personas zu arbeiten heißt auch, der Produktentwicklung eine klare Richtung zu geben. Dank Lena und Julia kann die Designabteilung ihre Kollektion den beiden Frauen auf den Leib schneidern und sich bei der Bewertung einzelner Stücke Fragen stellen wie: „Was würden Julias Freundinnen sagen, wenn sie mit dieser Bluse zum Mädelsabend käme?“ Das alles also macht Julia und Lena so wertvoll für das Unternehmen.
Nun ist die Sache nicht neu, viele Unternehmen arbeiten schon mit Personas – weitaus mehr aber noch nicht. Und von denen, die sie einsetzen, nutzen etliche nicht das ganze Potenzial, das in den selbstgemachten Menschen steckt: Buyer Personas können dabei helfen,
✅ das Unternehmen kundenfokussiert zu führen
✅ Kundenwünsche zu erkennen, zu verstehen und zu erfüllen
✅ die Entscheidungswege der Kunden zu rekonstruieren
✅ zielgenaue Maßnahmen und Botschaften entlang dieser Entscheidungswege zu platzieren
✅ verlässliche Parameter für das Online-Targeting zu entwickeln
✅ neue Produkte anwendergerecht zu entwickeln
Nicht zu vergessen das Thema Recruiting – denn Personas können natürlich auch Fachkräfte, Beschäftigte, Bewerber repräsentieren. Möchten Sie mehr zum Thema Persona-Marketing wissen? Oder haben Sie schon Erfahrungen damit gemacht? Reden wir darüber.
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